קפה ותרבות

יש לי סיפור, בואו נשב על קפה.

לפני כחודש שותפתי ואני נכחנו בפגישה במשרד עורכי דין מוביל בישראל. חיכינו הרבה זמן לפגישה וכשסוף סוף הגענו למשרדים הציעה לנו המזכירה קפה, וקרצה כשאמרה 'שממש כדאי לנו'. היא לא אכזבה ובאמת קיבלנו קפה הפוך מושלם בספלים של 'הביוקר'. נכנסנו לפגישה עם הספלים ביד ואני הנחתי את הספל בפינת השולחן. משום מה לספל היוקרתי הייתה תוכנית משלו והוא בחר לקפוץ בנג'י היישר אל הרצפה היוקרתית, וכדי לחדד את הדרמה, הוא התנפץ לאלף חתיכות שהתפזרו בכל רחבי המשרד.

אותה מזכירה שבגאווה הכינה לנו קפה קפצה עם מטאטא וסמרטוטים בניסיון להשתלט על 'הנזק', כשבזמן הזה אני מתאמצת להסתיר את מבוכתי ולגרד מעט כבוד עצמי. בזווית העין ראיתי את מבטה המודאג של שותפתי ששידרה "הלך עלינו".
אז ניפצתי כוס קפה בפגישה חשובה ועשיתי פדיחה של 'טירונים' אבל לא זה העניין אלא השיחה שהתפתחה בעקבותיה אשר הובילה בסופו של דבר לפגישה חיובית ומועילה. ולמה אני מספרת לכם את הסיפור הזה?

קיימים בתפיסה הבין תרבותית מספר ממדים אשר קובעים את ההתנהלות העסקית של האדם. אחד מהם נקרא "מונחי-תוצאות" והשני "מונחי-יחסים". כאילו שאלתי: "האם נצא לשתות בירה לפני שנדבר על עסקים, או שקודם נחתום על החוזה ואז אולי, נצא לשתות בירה".
אם אתם "מונחי-תוצאות" – אתם חיים בתרבות הדוגלת במשימתיות ורצון להגיע לשורה התחתונה באופן המהיר ביותר. אין לכם זמן לשיחות חולין, לא מעניין אתכם איזה "קפה" העמית אוהב, ובכלל פרטיו האישיים והרקע שלו לא מהווים פונקציה בדינמיקה העסקית ביניכם.

אבל אם העמית העסקי שלכם בא מתרבות "מונחי-יחסים," שהיא תרבות המאמינה בבניית מערכת יחסים כתנאי מקדים להתנהלות העסקית, הוא יעדיף להכיר אתכם ולדעת כמה שיותר פרטים מעבר לכישורים המקצועיים שלכם כי חשוב לו להבין שאתם אמינים ושניתן לסמוך עליכם.

תרבויות מערב אירופה וצפון אמריקה הן מאוד מונחי-תוצאות ומה שחשוב באמת זה להתקדם עם העסקה. אם בכל זאת תנסו לנהל שיחה אישית יותר, יסמנו אתכם כ"חופרים", אשר מבזבזים זמן יקר ומעכבים את חתימת החוזה.
בתרבויות אסיאתיות, מזרח אירופיות ודרום אמריקאיות אשר מאופיינות כמונחי -יחסים, המודעות הבין תרבותית היא מרכיב חשוב כשנעים בין שלב בניית האמון של הקשר העסקי לשלב המכירתי. בתרבויות הללו, המפגשים הראשונים נועדו רק לביסוס היחסים ואם תתחילו מיד לדבר ביזנס קרוב לוודאי שתפספסו את העסקה.

לסיכום, בפעם הבא שתרצו "לסגור את עסקת המילניום שלכם" ואם אתם מתכננים לגרום לתקרית "קפה," תבררו מאיזו תרבות מגיע העמית שלכם כי לא בכל תרבות זה עובר מסך. יחד עם זאת, אני לא ממליצה לכם לשפוך כוס קפה על רצפה יקרה ובכלל תהיו מודעים שקיימים עוד קריטריונים אשר עשויים להשפיע על סגירת העסקה.
אם בכל זאת אתם מחפשים שיחת חולין, אז קפה הוא לגמרי עניין תרבותי שעובר טוב במרבית התרבויות.
סוף טוב, הכל טוב. אנחנו נחזור לתהליך בחברה אבל יש סיכוי שלי לא יציעו קפה.