אי אפשר לנהל משא ומתן בשוק כשאתה חושב שאתה בסופרמרקט

מדוע כישלונה של אמריקה לקרוא את התרבות האיראנית החמיר את האיום הגרעיני, לא הפחית אותו.

יש רגע בכל משא ומתן בשוק המבדיל בין הסוחר המנוסה לתייר. התייר רואה מחיר, מתכווץ, פונה ללכת וחושב שהעסקה מתה. הסוחר יודע שהעזיבה היא המערכה הפותחת. המשא ומתן האמיתי בקושי התחיל.
ממשל טראמפ, לאורך שני סבביו של מעורבות עם איראן ב-2018 ושוב ב-2025, שיחק באופן עקבי את התייר. התוצאות נמדדות עכשיו לא בתסכול דיפלומטי אלא במתקפות טילים, מדינות מפרץ מסוערות ואזור הקרוב למלחמה גלויה יותר מבכל נקודה בדור האחרון.
זהו בראש ובראשונה לא כישלון מדיניות. זהו כישלון תרבותי.

 השוק אינו מטאפורה. הוא דוקטרינה.

התרבות האסטרטגית האיראנית בלתי נפרדת מהיגיון השוק המסורתי. בשוק, המחיר הפותח אינו קשור כמעט למחיר הסופי. דרישות מקסימליסטיות אינן פוזה; הן המהלך הראשון במשחק מובנה. דחיינות אינה חסימה; היא מינוף ועסקה שנסגרה, לעולם כמעט אינה סופית. השוק אינו סוגר את דלתותיו לאחר שהסכם נחתם.

חוקרים שחקרו את ההתנהגות במשא ומתן האיראני מתארים סגנון שהוא בו-זמנית מתודי, עתיר-הקשר ועקיף. דיפלומטים איראנים מתכוננים בקפדנות לכל פגישה, הם בעלי ידע משפטי מעמיק ורגישים מאוד למה שנאמר בין השורות בכל אינטראקציה: הטון, ההקשר, בחירת השליח. מה שהם אינם הוא גסי-רוח, עסקאיים, או מגיבים לדדליינים נוקשים שכפה עליהם הצד השני.
ספר המשחקים של טראמפ של לחץ מקסימלי, אולטימטום פומבי עם שעון של 60 יום, ומכתב למנהיג העליון המזהיר מ"השלכות כבדות מאוד" היה בדיוק הגישה שהכי סביר שתיכשל עם יריב זה. לא מפני שמנהיגים איראנים אינם רציונליים. מפני שהם, מבחינה תרבותית, תמיד יתנגדו לסוג זה של כוריאוגרפיה.

כבוד, פנים והמושג "אברו"

כדי להבין מדוע אולטימטום לא עובד מול איראן, צריך להבין את "חפז-א-אברו,"  שמירת הפנים והכבוד האישי, ואת המושג הנלווה "עיזת," שמשמעותו כבוד. אלה אינם תפיסות תרבותיות רכות. הם עמודי תווך של הזהות החברתית והפוליטית האיראנית וחלים בכל עוצמתם בתחום המדינאות.

עבור מנהיג איראני הפועל תחת המשקל התיאולוגי והסמלי של סמכות המנהיג העליון, להיתפס כנכנע לאולטימטום זר אינו נסיגה פוליטית. זוהי השפלה קיומית. היא מפרה את הברית התרבותית שהמדינה קיימת כדי להגן על כבוד לאומי לא פחות מאשר על ביטחון לאומי.
זו הסיבה שארג'י, שר החוץ האיראני, בפתיחת שיחות עומאן באפריל 2025, ציין שכל הסכם חייב להיות "הוגן ומכבד." שפה זו לא הייתה נוסחה דיפלומטית אלא אות תרבותית מדויקת: איראן לא תקבל מסגרת שדורשת ממנה להיכנע בפומבי. היא זקוקה למבנה שיאפשר לה "לשמור על פניה" (כבודה), להציג כל ויתור כבחירה ריבונית ולא כמעשה כניעה.

כנגד, ממשל טראמפ הגיב בהגברת הלחץ הצבאי, פריסת שתי קבוצות נושאות מטוסים במימי איראן והמשך תקיפת מטרות הקשורות לאיראן, כל זאת בזמן שהשיחות נמשכו באופן נומינלי. בתפיסה התרבותית האיראנית, זה לא היה מינוף אלא עלבון שהפך את הפשרה לבלתי אפשרית פוליטית עבור כל מנהיג איראני שביקש לשמור על לגיטימיות.

בעיית האמון שקדמה לטראמפ ושטראמפ הפך לקטסטרופלית

החשיבה האסטרטגית האיראנית מעוצבת עמוקות על ידי זיכרון ארוך של בגידה מגורמים זרים. ההפיכה ב-1953 בגיבוי ה- CIA  שהפילה את ראש הממשלה מוסדק, מנהיג שנבחר דמוקרטית שהלאים את נפט איראן, אינה הערת שוליים היסטורית בטהרן. היא נקודת ייחוס חיה, המוזכרת באופן קבוע כדי להסביר מדוע איראן אינה יכולה לקבל את הבטחות המערב כערך נקוב.

על רקע זה, כדאי להבין איך נראה הרקורד של ממשל טראמפ דרך עיניים איראניות. ב-2018, וושינגטון פרשה מן ה- JCPOA  באופן חד-צדדי, הסכם גרעיני שאיראן עמדה בו באופן מוכח, והחזירה סנקציות שמוטטו את הכלכלה האיראנית. ביוני 2025, בזמן שהדיפלומטיה הייתה נמשכת באופן נומינלי, ארה"ב השתתפה בתקיפות ישראליות על מתקנים צבאיים וגרעיניים איראניים.
איגוד בקרת הנשק ניסח זאת בבהירות: מדוע שאיראן תאמין שארצות הברית תקיים את התחייבויותיה בהסכם חדש כלשהו? אכן שאלה רטורית.

אסטרטגיית משא ומתן בעלת מסוגלות תרבותית הייתה מכירה בגירעון האמון הזה במפורש, מציעה אמצעי בניית אמון משמעותיים בשלב מוקדם, ויוצרת מסגרת שבה ויתורים איראניים יכלו להיות מוצגים כחוזק ולא כחולשה. במקום זאת, הממשל התייחס לאיראן כשחקן כלכלי רציונלי שפשוט יחשב עלויות ותועלות, יתעלם מההיסטוריה ויחתום על החוז המוצע.
כדי להיות ברורים: הבנת ההיגיון התרבותי של הצד השני אינו פרושו לתמיכה בפוליטיקה שלו. הבנה תרבותית היא כלי אסטרטגי, לא סימפתיה.

משא ומתן אפקטיבי עם איראן דורש הפנמה שהדיפלומטים האיראניים אינם משחקים משחק מערבי של סכום-אפס. הם משחקים משחק בן מאות שנים של סיבולת, כבוד ועמימות אסטרטגית והם טובים מאוד בו.

ההשלכה האסטרטגית: הלחץ האיץ את האיום

האירוניה המרה של דוקטרינת הלחץ המקסימלי היא שהיא הפיקה את ההפך מהמטרה המוצהרת שלה. המטרה המפורשת הייתה לעצור את התוכנית הגרעינית של איראן. התוצאה הנצפית היא שאיראן האיצה אותה באופן דרמטי. על ידי הסרת המגבלות של ה-JCPOA מבלי להחליפן בכל דבר בר-קיימא, ועל ידי הגברת השגיאה הזו בפעולה צבאית בזמן דיפלומטיה חיה, הממשל הסיר מאיראן את התמריץ לרסן את ההעשרה ואפשר להם לסיים את הנרטיב שהם צריכים: שאמריקה אינה ניתנת לאמון, שמשא ומתן הוא מלכודת, ושרק גורם מרתיע גרעיני מספק ביטחון אמיתי.

זו אינה חוכמה לאחר מעשה. זו הייתה התוצאה הצפויה של התעלמות מהאופן שבו התרבות הפוליטית האיראנית פועלת בפועל, של התעלמות מכך שמנהיגיה חייבים לקבל נתיב שיאפשר לשמור על כבודם, שהמשא ומתן שלהם פועל בקצב זמן שונה מוושינגטון, ושאמון, שנשבר עם יריב זה, קשה ביותר לשקמו.

כיצד הייתה נראית דיפלומטיה בעלת מסוגלות תרבותית

מומחים שחקרו את ההתנהגות במשא ומתן האיראני מצביעים באופן עקבי על אותם עקרונות: הימנע מלהוט יתר אך הימנע באותה מידה מאיומים גלויים; אפשר לאיראן לשמור על פניה באמצעות מבנים המאפשרים לה לנסח ויתורים כהחלטות ריבוניות; השקע בבניית קשרים מאחורי הקלעים לפני מסגרות פומביות; וכבד את הקצב המכוון והסבלני שהדיפלומטיה האיראנית דורשת.

ה-JCPOA של ממשל אובמה, על כל מגבלותיו, הבין חלק מזה. הוא סיפק לאיראן הקלה משמעותית בסנקציות בתמורה למגבלות ניתנות לאימות, יצר מסגרת שאיראן יכלה להציג כתוצאת משא ומתן ולא כניעה הנבנה על שנים של דיפלומטיה שקטה מייגעת. הוא לא היה מושלם, אך הוא עבד, במובן שהוא הגביל את תוכנית איראן בתוך פרמטרים מוסכמים.
לבטל אותו ללא אסטרטגיית החלפה, ואז לצפות שכפייה תייצר עסקה טובה יותר עם יריב שאינסטינקט תרבותי רואה בכפייה מבחן של נחישות ולא סיבה להיכנע, זו אינה דיפלומטיה קשוחה. זו הבנה שגויה יסודית של החדר.

הלקח למנהלים וארגונים

המקרה של איראן הוא שיעור אמן במה שקורה כאשר מקבלי החלטות כופים את המסגרת התרבותית שלהם על יריב הפועל לפי כללים שונים. זה קורה בגיאופוליטיקה, בחדרי ישיבות. ובכל משא ומתן שבו צד אחד מבלבל בין ברירות המחדל התרבותיות שלו לבין ההיגיון האוניברסלי.

הבנת השקפת העולם, ההיסטוריה, מושג הכבוד וקצב המשא ומתן של האדם שמנגד אינה ידע רך. בהקשרים בעלי סיכון גבוה, היא הדרך המשמעותית ביותר של מודיעין אסטרטגי.
"השוק" אינו כופף לשעון. הוא מתגמל סבלנות, עקיפות וחוכמה לדעת שההצעה הראשונה לעולם אינה האמיתית. וושינגטון טרם למדה זאת והאזור כולו משלם את המחיר.

פורסם ב-Start Israel