איך מתמודדים עם שתיקה?
2019-05-10
לנשק או לא לנשק, זאת השאלה
2019-09-15
לפני שאתם פותחים את הארנק שלכם וקופצים לתוך משא ומתן, או סתם נקלעים לשיחת חולין עם קולגה בחו"ל, חשוב להבין שהדרך בה אנו משתמשים ומדברים על כסף יכול להיתפס באופן שונה בתרבויות אחרות. בנוסף, הדרך בה אנו חושבים, מתנהגים ודואגים בנושא הכסף משתנה ברחבי העולם.
איש עסקים מפינלנד היה מוטרד במהלך משא ומתן שניהל עם אלון מישראל מכיוון שזה פתח את המשא ומתן עם מחיר פתיחה מופקע מדי לטעמו, וציפה שהפיני יתמקח כדי להוריד את המחיר. נוצר כאן קונפליקט: הפיני נעלב מהגישה ואלון בטוח שהפיני לא מביע עניין בעסקה. המשא ומתן נידון מראש לכישלון בשל הפער התרבותי בציפיות ותפיסות לגבי ניהול משא ומתן בכלל.
הפינים (uמרבית הסקנדינבים) נוטים להתמקד בהצעות "הגיוניות" המספקות "win-win" (נצחון-נצחון) לכל הצדדים, בעוד הישראלים מורגלים להתמקח, ובעקבות כך יוצרים מצב של "win-lose" (נצחון-הפסד). מצב זה מתרחש גם בתרבויות רבות באסיה, שם ה"win-lose" קורה לאנשים שאינם מכירים זה את זה, וגישה של "win-win" תחול רק עם מקורבים מהימנים שאיתם הם כבר בנו מערכת יחסים מבוססת אמון. לכן, מומלץ טרם קיום משא ומתן להשקיע זמן בבניית מערכת יחסים.
מצד שני, אם אתה מנהל משא ומתן על עסקה בפינלנד מוטב שתגיע מוכן: בסס את הצרכים שלך מראש, למד את הצרכים הנסתרים של האנשים העומדים מולך, והצע פתרונות הגיוניים לשני הצדדים. הימנע ממיקוח, כיוון שהוא נתפס אצלם כחוסר אמינות, אחרי הכל למה שתציע מחיר אחד, ולאחר מכן תסכים לקבל מחיר נמוך יותר? בפינלנד מצב זה יגרום לכך שתיתפס בעיניי הפינים כאיש עסקים לא רציני ולא אמין.
בואו נדבר עכשיו על משכורות, נושא שסביבו יש הרבה אי הבנות בין תרבותיות. בשיחת חולין הסיני יכול מאוד בטבעיות לשאול כמה הוא משתכר, אך אם השאלה מכוונת לאמריקאי, זה ירגיש שחדרו לו לפרטיות ויגיב בצורה מתחמקת. בתרבות הסינית לדון בהכנסה ובכסף זו דרך להכיר את האדם ולבנות איתו מערכת יחסים. בסין כולם מדברים על כסף כל הזמן: כמה אתה מרוויח, כמה הפסדת, כמה עלו המוצרים, איך לחסוך כסף, איך להרוויח כסף ועוד ולכולם זה מרגיש טבעי.
הבעיה היא שזה לא עובד בכיוון ההפוך. אמנם הסינים מדברים ביניהם באופן גלוי על ענייני כספים, אבל אם אדם מערבי ישאל סיני על ההכנסה שלו, זה יגרום למבוכה ולתחושת השפלה בקרב הסיני מפני שקרוב לוודאי ההכנסה של האדם המערבי גבוהה יותר. מצב כזה יפגע במערכת היחסים ביניהם.
משכורות ובמיוחד משכורות מנכ"ל הן גם בסיס לפרשנות תרבותית. בבלגיה למשל, משכורות נחשבות יותר כפיצוי על העבודה שנעשית על ידי עובד, והמנכ"ל נחשב כמו כל עובד אחר בארגון, ולכן המשכורת שלו היא לא פרס המבוסס על עליית המנייה של החברה. האמונה הבסיסית היא כי לשלם למנכ"ל משכורת של פי 100 מהעובד הממוצע בבלגיה היא לא מוסרית. אם נשווה לארצות הברית פער ההכנסות בכל רמה ובין כל אדם מוסבר כתוצר "טבעי" של חוק המבוסס על מיומנויות השוק והעובד.
ישנו גם הבדל תרבותי בסיסי בין איך כסף, מיסים, ותפקיד הממשלה נתפס. באירופה, הממשלה נתפסת כאחראית להגן על הצרכים והזכויות של האזרח, ובארצות הברית, הממשלה נתפסת לעתים כמוסד הכרחי, לא תמיד בעד האזרחים אבל מחוסר ברירה חייבים לציית לו.
עבודה וכסף הם אמצעים להשגת מטרה חשובה – לעבוד כדי לחיות, בעוד שבארצות הברית למשל זוהי שהמטרה היא לחיות כדי לעבוד. חשוב להכיר בכך שבתרבויות רבות, מטרת העבודה עצמה אינה על מנת לצבור עושר, אלא אמצעי לספק סביבה בריאה ומטפחת, שבה כל בני האדם יכולים לחיות חיים מוצלחים ובעלי משמעות. בתרבויות כמו: ההולנדיות, השוויצריות, הסקנדינביות, היפניות, ומרבית האמריקה הלטינית, ועוד, עבור העובדים יתכן כי השכר והעושר עצמו, אינם המניע העיקרי לעבודה; מה שעשוי להיות יותר חשוב הוא המידה שבה יכולה להיות עבור העובדים סביבת עבודה נוחה ומערכות יחסים נוחות עם הקולגות . בתרבויות אלה, סביבות עבודה יומיומיות עם הרבה לחץ ומתח, בטווח הארוך, פשוט אינן שוות את המטרות הכספיות שהחברה או העובד יכולים להשיג.
בין אם בניהול משא ומתן, בבניית קשרים אישיים, בניהול צוותים ועובדים גלובליים, ניהול הפערים הבין תרבותיים הגלומים באופן שבו אנו מתייחסים לכסף, עושר, ואפילו לאופי העבודה עצמו, הוא דרישה הכרחית בעולם הגלובלי כיום. אנחנו אולי לא אוהבים, לא מבינים, לא מקבלים את זה, אבל ההבדלים הבין תרבותיים האלה אמיתיים, ואנחנו צריכים לקבל ולכבד אותם.