הטעויות שיפילו לכם את העסק באיחוד האמירויות

הפדיחה הראשונה שלי בדובאי הייתה כשהגעתי להעביר הרצאה על חשיבות מיומנויות בין תרבותיות באקדמיה. פניתי ללחוץ את ידו של אחד המשתתפים שהיו נוכחים בהרצאה. מכיוון שיד ימין שלי הייתה עמוסה בלסחוב ניירת, מחשב נייד, תיק ועוד, הושטתי את יד שמאל שנשארה תלויה באוויר. אני בתמימותי חשבתי שהוא לא הושיט את ידו ללחיצה מכיוון שאני אישה. הפדיחה השנייה התרחשה באבו דאבי, בפגישה עם אחד הפרופסורים מהאקדמיה. כבר נפגשנו ערב קודם בשייט וארוחת ערב משותפת בחסות מארגני הכנס ולכן הרגשתי בנוח לפנות אליו עם "בוקר טוב עלי, מה שלומך?" משפת הגוף שלו היה ניתן לראות את הרתיעה מהברכה שלי. האם זה בגלל שאני אישה?

וולקום לאיחוד האמירויות

איחוד האמירויות משלב עולם של חדשנות, ארכיטקטורה מהמתקדמות בעולם וטכנולוגיה, עם מסורת ושמרנות. האיחוד כולל שבע מדינות: אבו דאבי ודובאי, המפורסמות יותר. בנוסף, יש את אג'מן, פוג'אירה, ראס אל קחימה, שרארג'ה ואום אל קאיוון. האמירתים, בייחוד בדובאי ואבו דאבי, חיים בחברה רב-תרבותית ומרגישים בנוח להתנהל עם אנשי עסקים מהמערב, שכן כ- 80% מהתושבים באמירויות אינם מקומיים. אבל, מאחורי החזות המערבית השפעת האיסלאם נוכחת בכל אינטראקציה יום יומית. אחד הדברים הראשונים שעליכם להפנים כשאתם מבקרים באמירויות ובפרט במידה ואתם מבקשים לקדם עסקים, הוא שאין הפרדה בין הדת, לחיים האזרחים ולעסקים, הכל שלוב זה בזה. לכן, כדי להצליח בעסקים חשוב להיות רגישים למסורת ולאמונות שלהם. כיצד? הנה כמה טיפים שיסייעו לכם:

מבנה ארגוני – איחוד האמירויות מתאפיינת בהיררכיה. החברה מייחסת חשיבות לגיל, מעמד ותואר והדבר בא לידי ביטוי גם בארגונים. רוב הכוח מרוכז בקודקוד הפירמידה, ואם זו חברה משפחתית, האדם המבוגר במשפחה. לכן כדי להשפיע על החלטות, חשוב מאוד להבין כבר בשלב מוקדם מי נמצא בראש ההיררכיה.

התנהלות רב תרבותית – כחברה רב תרבותית סביר מאוד להניח שתמצאו עצמכם למשל עובדים עם סמנכ"ל ממוצא אמריקאי ולכן עליכם להבין גם את התרבות האמריקאית. או, במידה ואתם פועלים מול שלוחה של ארגון בינלאומי כדאי שתכירו את התרבות של חברת האם.

התנהלות מול חברות מקומיות – רוב החברות המקומיות מתנהלות באופן משפחתי וריכוזי ותפקידי המפתח שמורים לבני המשפחה. לכן, זה קריטי לבנות מערכות יחסים גם עם המנהל הזוטר, כי ייתכן שהוא בן דוד של המנכ"ל.

בניית מערכת יחסים ואמון – ישנה חשיבות מכרעת לבניית מערכת יחסים אישית וטיפוח שלה לאורך זמן, שמהווה סימן לאמון באיחוד האמירויות והינה קריטית להצלחה עסקית. לעומת התרבות המשימתית של האמריקאים והגרמנים למשל, שהשורה התחתונה של סגירת העסקה חשובה יותר.

התנהלות סינכרונית – האמירתים מעדיפים תקשורת פנים מול פנים על תקשורת כתובה. אם אתם רוצים לנהל איתם שיח, עדיף בטלפון ולא במייל.

סגנון תקשורת מעגלי – תבינו ש "כן" יכול להיות "אפשרי" והתשובה הישירה "לא", לא מקובלת, לכן מומלץ לשאול שאלות פתוחות. בנוסף חשוב לשמור על כיבוד הערך (saving face) ותקשורת הרמונית, לא מרימים את הקול ולא מעליבים.

אג'נדה פלואידית – האמירתים מאמינים שזו הדרך הטובה ביותר לבדוק יצירתיות אבל גם לבחון את הלך הרוח והסבלנות שלכם. הם גם דוגלים במעבר מנושאים עסקיים לאישיים במידה והאווירה מתחממת מדי וכדי להוריד את המתח בחדר. בדומה לישראלים, הם יכולים לדבר בו-זמנית ולהפריע באמצע המשפט.

סבלנות זה שם המשחק – קצב ניהול העסקים הוא איטי ונדרש יותר זמן להגיע להחלטות. תצפו להרבה שיחות, חלקן מתנהלות ברגשנות בתוספת של היפרבולה, פואטיקה ושפה ציורית. בנוסף, הם נמנעים מלקיחת סיכונים, בשונה מהישראלים שמתנהלים באי וודאות ומרגישים בנוח לקחת סיכונים ולכן  יפנו להתייעץ עם מספר גורמים ויועצים חיצוניים ומשך הזמן של קבלת ההחלטות יתארך.

הסוד לניהול משא ומתן מוצלח – תהליך משא ומתן מוצלח מושתת על שני מרכיבים: מערכת יחסים ומחיר. תבנו רשת קשרים ותעזרו בהם כדי להתקדם בתהליך המשא ומתן שלכם. תזהו מיהם מקבלי ההחלטות בארגון ותנהלו איתם משא ומתן ותמיד תכבדו את המעמד והתפקיד של האדם העומד מולכם. זכרו שלמרות שכבר הצלחתם לבנות מערכת יחסים, רק המחיר יכריע את העסקה. לכן, תהיו בקיאים במחיר של המתחרים שלכם, תיצמדו לשורה התחתונה שלכם, אם תתפשרו, תפסידו. החוזה הוא רק מתווה שפתוח להמשך מו"מ, המילה של האדם, היא המחייבת.

נשים בעסקים – אם חשבתם שהתגובות שקיבלתי נבעו מהיותי אישה, אז טוב לדעת שהם מקבלים בברכה נשים בעסקים. לידיעתכם, לא מושיטים יד שמאל ולא פונים לאדם בשמו הפרטי ללא אישור.

פורסם בגלובס